Empresas com uma equipe estruturada para a compra e venda de produtos e serviços possuem a obrigação de oferecer a esses profissionais um programa de treinamento de vendas adequado, se quiserem obter os melhores resultados.
Muitas organizações não entendem que, por mais experiente que seja o time de vendedores, o bom andamento do departamento comercial depende da motivação, atualização dos conhecimentos e domínio do perfil do público-alvo.
Se você chegou até aqui, é porque certamente já sabe disso. Por tal razão, acompanhe nossas dicas sobre como estruturar os programas de capacitação e manter os colaboradores motivados. Confira!
Faça um levantamento das necessidades
Um treinamento de vendas deve apresentar bons resultados, do contrário, não faz sentido prepará-lo e oferecê-lo à sua equipe. Por isso, é preciso estabelecer um foco alinhado às necessidades da empresa.
Um levantamento dessas demandas tem como objetivo descobrir quais elementos não podem faltar durante a capacitação, fortalecendo os pontos fortes e corrigindo as falhas nas atividades.
A sondagem pode ser realizada por meio de questionários online, pesquisas sobre o clima organizacional, rodas de conversa, entrevistas e, claro, instrumentos medidores da satisfação no cliente. O resultado então deve ser analisado para, a partir daí, começar o estabelecimento de metas.
Defina o objetivo do treinamento de vendas
Após fazer o levantamento das necessidades e analisar o resultado, os gestores precisam ponderar quais os pontos merecem ser destacados ou corrigidos no treinamento de vendas. É necessário possuir bom senso na hora de avaliar as críticas recebidas e fazer uma relação com os resultados atuais da empresa.
Por exemplo, se os clientes estão plenamente satisfeitos, mas a organização julga que os resultados podem ser melhores, significa que é preciso focar nas carências da equipe e na captação de um novo público.
O interessante é que o diagnóstico seja dividido em tópicos, cada um com uma meta específica, mas sempre respeitando o objetivo principal. Essa atitude vai facilitar a escolha da metodologia e orientar o trabalho do instrutor.
Estabeleça metodologias
Com o diagnóstico da empresa em mãos, chegou a hora de definir quais formas serão usadas para a capacitação. Conheça algumas técnicas que podem ser utilizadas:
Dramatização
Modalidade em que os vendedores participam ativamente representando o cotidiano, assim podem observar os colegas e serem observados por um mediador.
O resultado é o aprendizado pautado em situações reais, nas quais o profissional consegue avaliar a sua conduta e aplicar o conhecimento adquirido no dia a dia.
Gamificação
A aplicação de jogos e dinâmicas cumpre bem a função de aguçar a competitividade, engajar e motivar os vendedores.
Os processos de tomada de decisão, solução de problemas e antecipação de cenários, costumam ser trabalhados com excelência dentro do contexto das vendas e ainda possibilitam um momento de relaxamento e integração entre as equipes.
Workshops
Os tradicionais workshops continuam bastante eficientes quando o objetivo é treinar vendedores e devem ser planejados com muita criatividade.
Um workshop pode envolver um ciclo de palestras, uma dinâmica de grupo e a apresentação de cases de sucesso. Todos esses elementos podem ser direcionados às reais necessidades da equipe.
Saiba o que não pode faltar
Quando estiver estruturando o treinamento de vendas da sua empresa, não esqueça de avaliar o orçamento disponível para a sua realização. Entretanto, essa não é uma etapa simplista em que só os números em caixas sejam considerados.
O equilíbrio é importante nesse momento, pois os resultados esperados devem ser estudados. Atualmente, a concorrência cada vez mais acirrada e o mercado de trabalho em constante transformação indicam que não há como sair à frente e ter sucesso sem um mínimo de investimento.
Estabelecer metas reais e verificar as possibilidades de atingi-las são fundamentais para formar um panorama de atividades, definir o orçamento e contemplar todos os detalhes necessários para cumprir os objetivos.
A parte operacional também não pode ficar de fora: o local onde os cursos serão realizados deve entrar no planejamento logo de início, assim como os custos com o coffee-break, palestrante e materiais de escritório. Não se esqueça de separar uma verba extra para emergências.
Tenha ciência dos assuntos obrigatoriamente abordados
Um treinamento de vendas nunca pode se limitar aos problemas diagnosticados por meio das ferramentas citadas no início do texto. É pertinente que alguns conteúdos sejam falados independentemente da estratégia utilizada. Os temas indispensáveis são:
Tecnologia
Hoje as empresas são informatizadas, e mesmo que os colaboradores passem por treinamentos específicos ao ingressar na companhia ou na implementação desses sistemas, a reciclagem sempre deve ser assunto.
O setor de TI está constantemente se modificando, atualizando a plataforma e inserindo novas funções que demandam conhecimento.
Além disso, é sempre bom acrescentar o uso do software nas demonstrações ou workshops, para que os processos estejam bem fixados na memória e o papel de otimizar o tempo nas negociações seja cumprido.
Intraempreendedorismo
O colaborador deve se sentir parte da empresa. Por isso, o intraempreendedorismo é assunto obrigatório nos treinamentos.
O tema é importante para desmistificar a ideia de que somente o dono do negócio é um empreendedor. O capital humano, além de valioso, representa uma importante fatia de empreendedorismo em uma organização já estabelecida.
Ética
A ética é relevante em qualquer atividade. Seja no relacionamento entre as equipes ou do vendedor para o cliente, as questões morais não podem deixar de ser trabalhadas.
O sucesso de uma empresa também depende da união dos seus colaboradores e da transparência com os consumidores. Nesse sentido, deve-se agir da maneira adequada.
Mantenha a equipe motivada
De nada vai adiantar treinar a sua equipe, se ela não estiver suficientemente motivada para aplicar todo o conhecimento adquirido durante o processo.
As palestras motivacionais podem fazer parte do roteiro, mas a empresa deve assumir a responsabilidade de estimular essas pessoas, implementando uma política de benefícios atrativos, plano de cargos e salários, premiações para metas tangíveis e constantes feedbacks positivos.
É interessante para a empresa que os vendedores não se limitem aos números, porém também vistam a camisa da empresa, sintam-se valorizados e tenham vontade de conhecer cada vez mais o público-alvo para realizar o melhor atendimento possível.
O treinamento de vendas não se trata somente dos produtos comercializados, mas ainda da imagem da empresa no mercado e da composição da melhor equipe disponível para o segmento. Pense nisso quando for planejar o próximo!
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